Fabio Louzada, economista, planejador financeiro, sócio e CEO da Eu me banco Educação, fornece dicas de como definir preços de forma adequada e, consequentemente, alavancar as vendas!
O erro comum na definição de preços
Um dos maiores desafios enfrentados por empreendedores é a definição do preço de seus produtos ou serviços. Muitos cometem um erro comum: baseiam-se exclusivamente no valor praticado pela concorrência. Embora pareça uma estratégia lógica, essa abordagem pode levar a um posicionamento inadequado e a prejuízos financeiros.
O raciocínio é simples. Se um concorrente vende um produto por determinado valor, cobrar um pouco menos pode parecer uma boa estratégia para atrair clientes. No entanto, essa visão ignora um aspecto fundamental: o valor percebido pelo cliente. Definir preços não se resume apenas a custos e margem de lucro, mas também à percepção do impacto do produto na vida do consumidor.
O valor percebido pelo cliente
A Apple é um exemplo clássico desse conceito. O iPhone é vendido por valores mais altos que dispositivos concorrentes, mesmo quando apresentam especificações similares ou superiores. No entanto, o consumidor da Apple não compra apenas um smartphone. Ele adquire status, design sofisticado, um ecossistema integrado e uma experiência diferenciada. O preço elevado reforça o posicionamento premium da marca.
Esse conceito se aplica a qualquer setor. Quem investe em um MBA, por exemplo, busca mais do que um diploma. O objetivo é amadurecimento profissional e ascensão na carreira. Se um curso custa R$ 60.000, mas proporciona oportunidades que resultam em aumento salarial, o investimento se justifica. Por outro lado, um MBA de R$ 7.000, sem diferencial competitivo, pode parecer mais acessível, mas não oferecerá o mesmo retorno.
Preço como reflexo da experiência
O mesmo princípio se aplica a serviços. Um dentista que cobra R$ 20.000 por um procedimento pode parecer caro, mas se o tratamento melhora a autoestima e impacta a vida social e profissional do paciente, o valor se torna um investimento. A percepção de valor entregue é mais relevante do que a simples comparação de preços.
O maior erro na definição de preços é não considerar o retorno sobre o investimento (ROI) para o cliente. Esse conceito é essencial para posicionar corretamente um produto no mercado. Ao focar apenas em ser mais barato que a concorrência, uma empresa pode atrair um público que não enxerga o verdadeiro valor do produto, comprometendo margens de lucro e desvalorizando a marca.
Posicionamento estratégico e diferencial competitivo
Em tempos de economia instável e alta concorrência, entender que preço é um posicionamento é essencial. Os consumidores pagam mais quando enxergam diferenças tangíveis e intangíveis. Empresas que comunicam claramente o valor agregado de seus produtos conquistam lealdade e criam um diferencial competitivo difícil de ser replicado.
Antes de definir o preço de um produto ou serviço, o empreendedor deve se perguntar: Quais são os benefícios reais oferecidos? Qual é a percepção de valor gerada? O preço reflete adequadamente esse valor? Responder a essas perguntas de forma estratégica e fundamentada permite estabelecer um preço que garanta rentabilidade e fortaleça a marca no mercado.
Sobre Fabio Louzada
Fabio Louzada é economista, planejador financeiro CFP® e fundador da Eu me banco. Atua na capacitação de profissionais na área de investimentos. Graduado em Gestão Financeira pela FGV, possui pós-graduação em Finanças, Investimentos e Banking, além de Liderança, Inovação e Gestão pela PUC-RS. Foi membro da Comissão de Educação da Planejar e Industry Mentor do CFA Society.
Louzada tornou-se o profissional com o maior número de certificações nacionais em investimentos com menos de 30 anos. Além disso, é planejador financeiro CFP®, gestor de investimentos CGA e candidato CFA Level II. Trabalhou por 11 anos como assessor de investimentos em instituições como Bradesco Prime, Santander Select, Citigold e Itaú Personnalité. Em 2022, lançou o livro “Manual do investidor leigo – Conheça as regras do jogo pelo olhar de um especialista”, publicado pela Lisbon Press no Brasil e em Portugal. 2022, lançou no Brasil e em Portugal o livro “Manual do investidor leigo – Conheça as regras do jogo pelo olhar de um especialista”, publicado pela Lisbon Press.
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